Como Conquistar Mais Clientes nos EUA

Como Conquistar Mais Clientes nos EUA

Você está cansado de ver seus clientes desaparecem depois que você envia uma cotação?

Você gastou seu tempo precioso para fornecer uma cotação, tem certeza de que cotou o preço justo, mas o cliente simplesmente não liga para contratar você.

Porque? O que o seu concorrente fez melhor que você?

É impossível saber com certeza. Pode haver milhares de motivos pelos quais você não conseguiu fechar o negócio. E muitas dessas razões estão fora do seu controle.

Talvez o cliente esteja apenas sondando sem qualquer compromisso. Talvez ele só precise de uma cotação para submeter ao seguro. Ou talvez ele não tenha gostado de você porque você parece com aquele vizinho chato. 

Você nunca conseguirá fechar todos os negócios que cotou, mas poderá aumentar significativamente suas chances com uma estratégia muito bem definida. Neste e-book, vamos compartilhar 5 dicas simples e eficazes que você pode usar para começar a ter melhores resultados nos seus negócios, sem precisar apelar para uma estratégia de preço baixo.

1. A Primeira impressão é realmente a que fica

Fechar um contrato não significa apenas ter o preço certo ou oferecer o melhor serviço. Como o cliente em potencial não o conhece na maioria dos casos, ele está julgando você com base nas interações que ele tem com você ou sua empresa. 

Isso inclui o modo como você atende ao telefone, o estado do veículo que você dirige quando aparece na casa dele, a roupa que você está usando, se você olha nos olhos dele, sorri e aperta a mão dele firmemente quando você o conhece pela primeira vez. 

Você pode ser o melhor e mais confiável profissional da cidade. Mas o cliente não sabe disso. Então, ao invés disso, ele tomará a decisão com base em como você se apresenta. 

Goste ou não, o cliente irá formar uma opinião sobre você com base no que ele vê e sente.

Então, faça tudo o que puder para parecer amigável e profissional. Use uma camisa ou uniforme sempre impecavelmente limpo e, se possível, com o logo e nome da sua empresa. Use um adesivo tipo magnético na porta do seu veículo com a propaganda da sua empresa; faça um site para seu business (mesmo que seja apenas uma página); tenha uma conta Facebook e Instagram da sua empresa; atenda ao telefone com entusiasmo amigável e sorria. Faça tudo o que puder para proporcionar aos seus clientes uma ótima primeira impressão.

2. Ouça mais e fale menos... 

Em muitos casos, você pode sentir aquela vontade de mostrar ao cliente o quanto você sabe. Não faça isso! Nem sempre o cliente se importa. 

Talvez o cliente esteja ao telefone explicando o problema para você e você já entendeu tudo, mesmo assim ele continua contando e detalhando o problema. Entenda que o cliente quer apenas compartilhar aquele momento de angústia com você. 

Por mais difícil que seja, apenas ouça. Talvez você tenha lidado com esse problema uma centena de vezes e já conheça a melhor solução. Não importa. Ao interagir com seu cliente, é mais importante ouvir do que parecer o senhor “sabe tudo”. 

Além de permitir que o cliente se sinta ouvido e construa a confiança com ele, escutá-lo o ajudará a descobrir o que é realmente importante para ele.

Você vai ouvir suas preocupações, frustrações e aspirações. Talvez o cliente o tenha chamado para reforma a casa, mas por que ele quer começar pelo deck da piscina em primeiro lugar? Ele está tentando impressionar os vizinhos e amigos? 

Quanto melhor você entender suas motivações, melhor poderá apelar para elas ao apresentar uma cotação posteriormente. O conhecimento que você ganhou ao ouvir seu cliente é OURO e irá valer muito quando você for apresentar sua cotação. 

3. Comunique corretamente os benefícios e diferenciais da sua empresa aos seus clientes 

Um dos maiores erros que você pode cometer ao enviar uma cotação é presumir que seus serviços são os mesmos de todos os outros. Não seja mais um prestador de serviços qualquer. Em vez disso, pense no que o torna melhor, mais rápido ou mais eficiente em termos de custos, e depois diga ao cliente como isso irá melhorar sua vida. 

Por exemplo, digamos que você pode consertar uma parede drywall em questão de poucas horas e você tem um método especial que elimina todo o pó. Essa é uma característica especial e você precisa comunicar corretamente isso.

Saber comunicar suas qualidades e conhecimentos especiais que acabam trazendo maior benefício ao seu cliente, faz com que sua proposta seja mais bem avaliada e considerada como referência.

Com seu diferencial zero pó, os benefícios podem ser que o cliente não terá uma camada de poeira ao terminar (o que pode acontecer se contratar outra pessoa). Outro benefício pode ser que sua família não tenha que inalar o pó de sílica prejudicial e será mais saudável por causa disso. 

Ao comunicar isso, você deixará de ser apenas mais um prestador de serviços, para realmente ajudar a família a se manter saudável. E você terá uma resposta emocional. Esta é uma maneira poderosa de se destacar da concorrência. 

A maneira mais fácil de identificar o benefício é identificar o seu diferencial de qualidade e, em seguida, dizer “desta forma você ganha”. 

Exemplo: sou extremamente pontual (qualidade)... ..desta forma.... você não terá que perder seu precioso tempo esperando por mim e terá mais para passar com sua família. (benefício). 

Seus diferenciais e benefícios são uma ótima maneira de motivar o cliente emocionalmente, além de criar incerteza ao contratar outro prestador de serviços. Eles vão pensar “Bem, você tem um método de zero-pó, eu me pergunto se XYZ prestador vai produzir poeira?”

4. Apelo às emoções 

Quando um cliente liga para você, ele tem problema urgente que deseja resolver ou um desejo que seja atendido. Se você fez um bom trabalho escutando ao seu cliente, certamente saberá lidar com a melhor solução a ser ofertada.

Aqui estão alguns exemplos: 

Talvez seja uma descarga que esteja vazando, tirando a noite de sono de seu cliente e por isso a vida deles pode estar sendo prejudicada por causa da falta de sono. Isso é um problema urgente. 

Ou talvez o seu cliente tenha o desejo de ter a casa mais bonita do quarteirão. Esse desejo é o motivo pelo qual ele escolheu procurá-lo e ligar para você. Ele poderia ter optado em fazer outras coisas mais divertidas, mas resolveu ligar para você. 

Você precisa saber utilizar esse conhecimento em seu processo de vendas. A ideia aqui é extrair uma resposta emocional e fazê-los visualizar a dor deles sendo resolvida ou o desejo sendo atendido de forma completa. 

Isso pode ser feito com seus diferenciais e benefícios, mas pode ser feito de outras maneiras. 

Por exemplo, depois de citar o preço para o cliente, você pode dizer: “Quando meu serviço terminar, você será invejado pelos seus vizinhos”.

Quem não quer ter sua casa reconhecida como a mais linda da rua? 

Ou você poderia simplesmente dizer: “Não se preocupe, vou arrumar seu banheiro imediatamente e você poderá voltar a ter um sono profundo e relaxante, e seu banheiro nunca mais vai incomodá-lo”. 

Isso pode ser difícil no início, pode até parecer estranho, mas valerá a pena o esforço. Você já ouviu o ditado que os clientes compram com base na emoção e se justificam com a lógica? 

Preste atenção às formas como os anúncios na TV tentam obter respostas emocionais de você. Qualquer bom anúncio terá sucesso. 

5. Faça seu Follow Up 

Se o cliente não entrar em contato com você no prazo prometido, ligue para ele. 

Honestamente, isso pode ser chato. 

Sem um follow up correto, o cliente pode acabar esquecendo o projeto e adiando a decisão. Faça o follow up que o ajudará a tomar essa decisão. 

No pior cenário, o cliente decidiu por outro prestador. Se isso acontecer, veja sua chance de receber feedback sobre qual foi o motivo. 

Não pense apenas que você é foi muito caro. Você pode se surpreender ao descobrir que o cliente estava procurando uma solução mais sofisticada do que a que você ofereceu e acabou pagando o dobro a outro prestador. 

No melhor cenário você consegue o contrato. Na pior das hipóteses, você recebe um feedback. Qualquer um que seja, é valioso.

Conclusão 

Os clientes raramente fazem compras com base apenas no preço. Poucos são os clientes que realmente estejam procurando pela opção mais em conta. 

Então, em vez de competir com preços baixos na esperança de conseguir seu contrato, tente mudar um pouco sua estratégia. Avalie seu processo. Como você pode ter uma apresentação mais profissional? Como você pode causar boa primeira impressão? Como você pode obter uma compreensão melhor da real necessidade de seus clientes e com isso saber atender de forma mais eficiente suas demandas? 

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